一次好的洽谈机遇，是销售胜利的一半。尽管这句话有些夸大，却相当在理，故在倾销产品之前，先倾销一次面谈的机遇至关主要，要抓住面谈的时机，x自己。

　　案例：2001年6月13日，本人和客户到重庆某大酒店用餐时，向酒店引导提出办一张贵宾卡，以利打折。该店餐饮部经理热忱地和本人说，你可以不要贵宾卡，你这张脸就是贵宾卡，用重庆方言说：“不存在。”同样打折，本人倏然觉得人的“脸”是多么的主要啊！“脸”，也是现代社会的无形资产。饮食服务业也开端树立信誉系统，只要大家处处留意，大家就会发明行行都在悄悄树立起信誉保障系统。

　　一个人要和对方合作，必需先酷爱对方、尊重对方、读懂对方，用真情博得对方的信赖和共识，能力发生合作的愿望。

　　“诚”的表示在下面2点要做好：

　　如果一个x管理引导，只器重三大关系的前者，歧视后者，那是十分危险的。在1999年本公司有个省级区域经理招聘了一个销售主管，智商、才能、阅历都很好，但客户评价情商、品质、虔诚度不行，后来这个主管做了半年就跳槽了。据了解，是个跳槽专业户，每个企业只做一年半载，市场却留下不同水平的后遗症，应收款收不回、区域经理赔偿货款。对招聘x员，本人以为既有智商、才能、阅历、又有情商、品格、忠实度，这是最幻想的，如果只有前者无后者，宁可舍之；如果两个应聘者，一个只具备前者，一个只具备后者，要本人选择，宁可录取后者。

　　做x既会做人、做好人，又要学会吃苦、善吃苦。

　　案例：2001年5月23日，本人前往奥托康驻贵州省贵阳市办事处检讨工作：市场调查和客户访问。正巧，一家新开发的省级医院的引导出差到福建厦门开会，途经贵阳坐飞机到厦门，贵州省片区经理就抓住服务的机遇，部署好晚餐、住宿，并第二天一早送机场。返程贵阳约好还要去机场接回，并了解到该引导小孩大小、性别，送了些小孩子用的礼品。医院指导对贵州省片区经理的服务非常满意，并即答利用奥托康的产品。这种1对1的服务，深刻了解他们须要什么、想什么、盼望什么，我们就提供什么，进行全程服务，高品质的服务，钻进顾客心的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周密的服务，使客户对x员、对企业、对产品和对服务无法挑剔。大慷慨方为客户服务，客户会有大慷慨方的业务量给你，那我们的x就OK了。

　　有一首社会民谣：“小学生当老板，中学生打工仔，大学生找饭碗。”这首民谣折射出3个层面人物3种心态。小学生肯吃苦，自知之明，在苦干中总结，在巧干中晋升，干上几年当上部门的头头，赚到了钱，胆大办起自己的企业，成为民营企业的老板。而中学生比上（大学生）不足、比下（小学生）有余，只要找到工作，每月赚到四五百元、能养家糊口就“知足常乐”了，因此，这类人的角色是“打工仔”。大学生，十年寒窗，好不容易才拿到文凭，以大学生的“优胜感”，非找个条件好、待遇高、名气大、国度机关、外资、合资企业不可，睁大双眼等候“伯乐”来招“千里马”，或四处奔波人才交换市场，信息中心、科研单位、消息机构，“这山望到那山高，走到那山叹之，不如这山高”。交往折腾，找到如意的单位后，又依大学生自居，不肯吃苦，又不愿向同事学习，成果事迹平平，收入平平，反而赚不到钱。

　　一个x员刚进入社会，就要和社会融为一体，时时刻刻和人打交道，时时刻刻和各式各样的人打交道，确定要遇到很多困难，但是，遇到困难，要弄明白3个问题。1、问题到底是什么；2、问题的根源是什么；3、解决问题的计划是什么，进行理性剖析，武断行为。在困难面前要积极看待，困难是一把双刃剑，一面割出了你的鲜血，一面又为你掘出新的盼望。直面这些困难，我们惟一的选择，就是要应用“困难”这笔财富，去斗争、去发明。

　　（l）沟通、交换。居心和客户交换，找到顾客沟通、交换的最佳点。专心凝听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、气魄和信念。

　　与顾客交换、沟通情感，是做好x工作的首位，宣扬产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接管人在前，接受产品在后，这是一般人的心理发展进程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有必定的道理，人好对自己经营的产品、质量请求确定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。

　　儒商要有儒家的思想，有仁有义。特殊是“义”是十分主要的。做人“三字经”第一个字是“诚”，送礼要心诚，送礼后对人家要负责、要有义气，本人以为作为朋友不能用到时去送礼，用不到就不交往，连问候也没有了，纯洁是应用关系，甚至有的x员品格极坏，借送礼之机，让人家犯过错，抓住辫子不放，这种x员是缺德、缺义的。中国x人要用科学的x方式，合法的x渠道做好中国x工作。感激别人帮你的忙，你就要真心的感激，没有义气的人，到任何单位，在任何人面前，都是吃不开的。正常的人也不和这样的人打交道，更不会和这样的人交朋友。本人最观赏江湖上的侠士，朋友落难时，能为朋友二肋插刀，讲话非常有义气；做事更有义气，做x的和人打交道，同样要讲义气。

　　要做好x，必需永记“诚、信、义、苦”这4字箴言，在x运动中，落实“4字箴言”。只要擅长做人、擅长做事、擅长积聚，经常清点人生，一切奇迹都有随时呈现的可能。

　　21世纪是信誉经济与法制经济相联合的世纪。有个民营老板粗鄙地指出，当今社会是“人面经济”。这也有它必定的道理，你这张脸，值多少钱，决议了人家给你的信誉额。例：发货赊帐额、借款额。

（二） 信。

　　一言九鼎，是许多胜利x人与客户合作的共同特色。这样做对于你坚持好信用非常主要，所以在x进程中，没有把握的前提下，不要轻易允诺，许诺了，就要做到，实在做不到，提前阐明原由。开“空头支票”是x运动的大忌，是失去信用的开端。

　　⑤送礼是否俗套。送礼要别出心裁、要创新，不要用低级俗气的方法看待客户。送的礼物要别致、新鲜，送出文化品味，客户才会接受。

（三） 义。

　　哈佛大学有位教授指出：“一个人的习性，抉择一个人的脾气，一个人的性情，决议了一个人的命运。”我们每个人都要养成对人“恳切”的性情。

　　新的x员进入市场头4个月日子最苦，都是投入、付出，回报很少。只有保持、只有总结，不断地调整、不断地改正自己的行动进程，合拍市场发展节奏，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”6勤，在市场定位后，找准该市场的突破口，集中发“4个力”：1、集中时光力――跑；2、集中资金力――投；3、集中精神――想；4、集中服务力――满足。这“4个力”齐发，形成“打针理论”。在一个市场切入点上，做实做细做透文章。

　　“忠”字有8笔，每一笔都是用“诚”写成的。服务x、赢虔诚，忠实x、赢客户。对顾客的服务，履行个性化、全面化，量身定做，合适的才是美妙的，美妙的能力满足。服务超过顾客的期望值（即服务增值），是博得顾客的最佳方式。

　　学做人、喜欢人、尊敬人，人家认同你的人格、人品，不管你是做市场、做x、做网络、做艺术，都要学做人。越上高层次人物越要学好做人，x员要学好做人，职业经理更要学好做人。

　　前3个字是做人“三字经”，学会做人，做好人；后一个字是学会做事，做好事。

　　中国本土x，本人以为是4分管理6分做人。过去，有专家提出3分管理7分做人；现在，各行各业的x管理都在不断增强力度，故本人提出4分管理6分做人。怎样做人？3个字：“诚、信、义”。

　　顾客既是买商品，又是买义气、买情感，所以，从必定意义上可以说，倾销商品的胜利者，也是胜利倾销义气者、情感者。

　　③送礼的物品是否客人须要。山东有位x主管，为开发一家地域级医院，送3次礼品给医院引导都不要，该指导年青有为、上进心强、事业心强，第四次一本书送给他，他笑纳了。怎么笑纳呢？这个x员多次去该院留神看、留意听，获得此信息，想措施买了这本书。后来，该院引导帮了这位x员的忙，批准进药，4次胜利。

　　现举个飞机跳伞的例子。第一次在飞机上跳伞，在跳伞前10分钟，本人相信赖何人都会双脚颤抖，一旦跳下去了，那感觉确定是比没跳前好。其实，做x也是这样，要有信念，敢于偿试、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困难跨出第一步，就会知道第二步怎么做。

　　本人请求下属片区经理要招聘x员，必定要处置好三大关系：

　　②送礼的地点是否妥善。

（2）讲话要心诚，做事也要心诚，送礼更要心诚。

　　有些人会做人不会做事，也有些人会做事不会做人。作为x员，要既会做人，也会做事。社会上有3种人：一种人是制作故事，另一种人是写故事，还有一种人是看故事。本人以为，一个x员3种人的角色都要具备，一是发明需求，二是应用需求，三是满足需求。

　　案例：1998年一位大学生学经济管理的，分配到浙江奥托康公司，部署到某个省的一个地域做x，由于工作未做细，又不肯吃苦，做人未学好，赔本，家里拿来2万元，也投入市场，过年不敢回家，无法向父亲交待，后来在当地一家个体经营门市部打工。

　　三国时代，诸葛亮的战争谋略是：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”做人，居心为上，做事，还是居心为上，这叫居心做人，居心做事，没有做不成的事。

一、怎样做人

　　案例：2000年6月，全国药交会在天津召开，本人和下属的一位主管到河北会场，访问唐山市一个商业经理。早听说这人商业信用好，但请求高，生意很难合作，当本人走进这个经理房间、先自我介绍一下，又把产品介绍一通后，这位经理马上说，你们公司的产品不须要。这时，我就耐烦和他交换、沟通，在沟通中找到他们的需求点。我说：“工商是一家，是好处的共同体，本公司的产品如果你经销后，会给你带来较高的经济效益，施展你们商业渠道的优势，我们工作做细，你们确定有发展空间、有利润。”商业经理听后，感到很有道理，最后才批准试用我们的产品。

　　做x同道在一起交换，都说现在市场难做、生意难做，确切是难。难在哪里？有的说，没有资金投入；有的说，没有客户资源；也有的说，没有专业知识等！这些固然主要，但本人以为，要做好市场、做好x，最主要最首要的是要永记“4字箴言”：“诚、信、义、苦。”

　　大家在不同行业做事，都是在不知不觉中信誉资本的积聚，做x更是如此，是现代x人必需器重的头等大事。没有钱可以赚，生意赔本可以补，但失去了信誉，就会永远失去市场，永远失去顾客，永远失去朋友。自古以来，“商以信为本，誉高客自来”。这是一条亘古不变的市场规律。

　　讲话、做事要心诚，送礼更要心诚。因为我们做x的和人打交道，免不了要送礼品给新朋友、老朋友，以及帮过忙的客户，以表谢意。有些x员纳闷，送礼真难，送不进。确切是这样的，有的客户心领物不领，拿回去。有的x员是三番五次送，还是送不进。这时你看准的客户，不能废弃、不能灰心，也许四番六次保持就胜利了，但要反省一下，为什么不收。

　　l、智商与情商的关系――情谊；
　　2、才能与操行的关系――品格；
　　3、阅历与虔诚度的关系――对人诚，对企业诚，对职业诚。

　　④送礼的心是否真挚。语言的表达要明白、要热诚，为什么要送、送礼的目标、送礼的意义，客户听后真实、让客户心收、物收。

□文／姜孝容

　　做生意的第一要诀，就是要老实。只有真挚待人，能力有更多的“回头客”，能力做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚昧，x员反应要十分迅速，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。

　　①送礼的时光是否适当。关系融洽如何，最好是选择节日、诞辰、乔迁、庆贺、感激、交友等。

　　功崇惟志，业广惟勤，勤能补拙，勤能感人，勤是敬业精力的灵魂。有一位学生问当今世界驰名的经营巨匠，胜利的秘诀是什么？巨匠答道，你只要每天比别人多访问5个客户。就是说，你要胜利就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一个水平。在倾销进程中，不要怕谢绝，回绝是倾销的开端；不要怕失败，只有跌到，才有站起来。

　　浙江奥托康公司驻重庆市片区经理，2000年被公司评上先进销售主管，他和本人推心置腹地交换，做市场做x开端的阅历，一个月内磨破了一双皮鞋，这种吃苦精力就不言而喻了。

　　本人为奥托康西南大区设计了一个“图腾”，坚定一个信念，建立一个理念。一个信念8字誓言：自负、投入、永不言败。一个理念2句话：客户满意，是西南大区的工作目的。规范运作，开发市场，是西南大区的工作主线。要在市场上成为成功者，必定要有一个刚强的信念，巨大的理念。毛泽东和蒋介石的较量，是两党的较量，两种信心的较量。共产党军队是为全国贫苦人民而战，为大多数人谋幸福；而人民党军队是为当官做老爷享受而战，为少数人谋幸福。公民党兵力强盛，兵器精锐；而共产党兵少、兵器差（小米加步枪），为什么人民党几百万大军，共产党只有几十万大军能打败公民党，这就是共产党的理念为穷苦人民得解放、谋幸福，有这样的精力理念、精力动力，激发出无比威力，打胜仗的。本人再举个例子，人得了癌症，有些人顶住、挺过来了，有顽强的精力理念，与病魔作奋斗；有些人垮了，没有精力理念、精力瓦解。所以，人什么可以没有，但人的精力理念不能没有。没有精力理念，就像没有性命一样。

　　最后，祝中国x事业旺盛发达。以上是本人从事多年x管理的一点领会，很多观点，纯属是个人的见解，敬请x界巨匠、专家不吝赐教。

二、苦。

（一） 诚。

　　x，是一门艺术，是一门科学，入门容易，得道难，晋升更难，要靠长期的修炼、长期的积聚、长期的利用。